C’est le bon moment pour être dans l’ industrie de l’ optimisation des moteurs de recherche ( SEO ). Il y a plus de 63 000 recherches par seconde sur une journée moyenne, et la plupart des consommateurs et des propriétaires d’entreprise comptent beaucoup sur Google pour rechercher de nouveaux produits et services. De plus, l’industrie est certainement assez grande pour avoir assez de fromage pour tout le monde.
La plupart des entreprises se sont adaptées en consacrant au moins un peu de temps et d’efforts à leur stratégie de classement de recherche. Malheureusement, le référencement est trop chronophage et techniquement complexe pour que les non-experts puissent le poursuivre à leur propre rythme.
C’est là qu’interviennent les agences de référencement. Les agences de référencement fournissent des services de référencement extrêmement demandés aux millions de propriétaires d’entreprise qui en ont besoin et profitent de leurs efforts.
Si vous êtes dans l’industrie du référencement depuis un certain temps, vous avez probablement une idée de ce qu’il faut pour démarrer une agence de référencement réussie. Mais même si vous êtes nouveau, lancer une société de référencement est à votre portée.
Dans ce guide, nous passerons en revue les étapes de haut niveau pour démarrer votre propre entreprise de référencement, y compris comment choisir une direction pour votre entreprise, comment fournir des services de haute qualité à vos clients et, bien sûr, comment échelle à long terme.
À la fin, vous serez prêt à rédiger votre propre plan d’affaires et à commencer à rassembler les ressources dont vous avez besoin pour réussir.
Table des matières
Le plan directeur pour démarrer une agence de référencement
Comment choisir une niche en tant que société de référencement
Industrie
Taille
Location
Besoins
Choisir vos services en tant qu’agence de référencement
Développer une présence en ligne pour votre entreprise de référencement
Perfectionner vos offres d’agence de référencement
Vivre
Embauche
Partenariats
Construire un portefeuille en tant qu’agence de référencement
Attirez vos premiers clients SEO
Inbound Marketing
Outbound Marketing
Références
Fermer les offres
Suivi
Fidélisez vos clients
Communication
Rapports
Résultats
Développez votre entreprise de référencement
Bonus Tips for SEO Entrepreneurs
Trouver un partenaire de création de liens qui peut évoluer avec vous
Le plan directeur pour démarrer une agence de référencement
Nous commencerons par passer en revue les étapes de haut niveau que vous devrez suivre lors de la création d’une agence de référencement à partir de zéro, puis nous approfondirons chacun de ces sujets pour les explorer en profondeur. De cette façon, vous serez en mesure d’examiner chaque phase du processus en contexte.
Choisissez une niche. Créer une «agence SEO» générique est une mauvaise idée, en partie parce que la concurrence est rude. Vous serez beaucoup plus susceptible d’attirer des clients et de vous créer un espace si vous choisissez un créneau spécifique.
Décidez des services que vous souhaitez offrir. Certaines agences de référencement se spécialisent dans un domaine, comme le référencement sur site ou le référencement hors site. D’autres tentent d’offrir non seulement des services de référencement, mais également d’autres services de marketing en ligne, comme des campagnes publicitaires PPC ou la gestion des médias sociaux.
Développez votre propre présence en ligne. Si votre site Web semble de mauvaise qualité ou si vous ne vous classez pas pour vos propres mots-clés, vous aurez du mal à convaincre les gens de vous prendre au sérieux. Avant de trouver des clients, vous devrez étoffer votre présence en ligne.
Perfectionnez vos offres. Comment allez-vous proposer des services de référencement? Ferez-vous appel à des employés et à des pigistes? Ou allez-vous construire une relation avec une agence de référencement existante afin de pouvoir évoluer de manière cohérente et fournir des services de qualité à vos clients?
Démarrez un portfolio. Vous aurez besoin d’un moyen de prouver vos capacités à de nouveaux clients, ce qui signifie souvent recueillir des preuves de travaux antérieurs, recueillir des témoignages et créer un portefeuille. Mais atterrir ces premiers clients peut être délicat.
Attirez les prospects. Avec une combinaison de stratégies de marketing entrant et sortant, vous commencerez à attirer de nouveaux prospects dans votre agence de référencement.
Concluez des accords. Vous devrez prouver votre valeur aux nouveaux prospects et les amener à signer un contrat afin que vous puissiez les intégrer en tant que clients.
Fidélisez vos clients. La fidélisation des clients est encore plus importante que l’acquisition pour les agences de référencement. Cela vous aidera à améliorer votre réputation. De plus, la fidélisation est moins chère que l’acquisition, de sorte que votre rentabilité va monter en flèche.
Grandir. Chaque agence de référencement rêve d’une importance plus grande et meilleure. Nous vous apprendrons à vous développer une fois que vous aurez une base solide.
Avec ce plan à l’esprit, passons aux punaises en laiton.
Comment choisir une niche en tant que société de référencement
Pour commencer, vous devrez choisir un créneau, une cible ou une direction qui vous différencie de vos concurrents.
Ceci est important pour plusieurs raisons, dont la plupart proviennent du fait qu’il existe des tonnes d’agences de référencement – au moins 30 000 telles que répertoriées par Clutch , et des dizaines, voire des centaines de milliers d’opérations non cotées ou maman-et-pop. Pourquoi une entreprise vous choisirait-elle plutôt que ces autres concurrents, qui travaillent depuis des années à des décennies pour bâtir leur réputation et leur présence en ligne?
C’est intimidant, bien sûr, mais le choix d’un créneau vous aide de deux manières principales. Tout d’abord, vous éliminerez une partie de vos concurrents immédiatement. Si, par exemple, 33% des agences de référencement se concentrent sur les petites entreprises, 33% sur les entreprises de taille moyenne et 33% sur les grandes entreprises, choisir un champ de bataille ici éliminerait instantanément 66% de vos concurrents.
Évidemment, les choses ne sont pas aussi simples et de nombreuses agences ciblent un large éventail de clients. Mais c’est là que le deuxième avantage entre en jeu: de nombreuses entreprises souhaitent travailler avec un spécialiste plutôt qu’avec un généraliste. Si vous vous spécialisez dans le référencement pour les cabinets d’avocats, presque tous les cabinets d’avocats vous préféreraient à un contemporain qui n’a pas de domaine de spécialité. Votre connaissance approfondie du secteur vous rend instantanément plus pertinent et plus attrayant.
Notez que ces avantages fonctionnent à un niveau élevé et dans le contexte de vos tactiques de marketing au niveau du terrain; Par exemple, vous trouverez qu’il est beaucoup plus facile d’atteindre le premier rang pour les expressions-clés de niche hautement spécialisées.
Alors, comment choisissez-vous une niche? Vous voudrez prendre en compte trois facteurs principaux, que vous pouvez rechercher ou simplement réfléchir:
Expérience personnelle et intérêt. Si vous aviez une carrière dans un secteur spécifique, puis avez fait la transition vers le référencement, vous pourrez peut-être apporter votre expérience personnelle dans le domaine du référencement; Par exemple, si vous étiez un professionnel de la santé, vous pourriez vous concentrer sur le référencement pour le domaine de la santé. Vous pouvez également graviter vers des domaines d’intérêt personnel.
Concours actuel. Combien d’agences SEO ciblent actuellement ce domaine? En règle générale, moins vous faites face à la concurrence, mieux c’est – tous les autres facteurs étant égaux.
Demande. Certaines industries ont un besoin plus important de SEO que d’autres, alors assurez-vous de prendre en compte la demande. Les fabricants de la vieille école qui ont des bases de clients héritées seront probablement moins intéressés par le référencement que les entreprises SaaS émergentes, par exemple.
Vous devrez trouver un équilibre entre ces facteurs et choisir une ou plusieurs niches dans ces catégories.
Industrie
L’un des choix de niche les plus courants est basé sur l’industrie. Vous pouvez vous concentrer sur une large catégorie, comme «finance», ou quelque chose de plus spécifique, comme «coopératives de crédit locales». Il existe une grande variété d’industries parmi lesquelles choisir, et ne vous sentez pas limité à n’en sélectionner qu’une. Il existe des sociétés de référencement qui ont atteint plusieurs millions de ventes dans les secteurs suivants, simplement en se concentrant:
Dentisterie
Droit
Plomberie
Toiture
Antiparasitaire
Certains veulent être généralistes plutôt que se spécialiser. Voici quelques conseils sains qui vont à l’encontre de cette sagesse:
La concentration crée de la richesse, la diversification la préserve.
Lors du choix de votre segment, comprendre et calculer le marché adressable total (TAM) sera utile pour comprendre si le créneau est suffisamment grand pour être ciblé.
Taille
Vous pouvez également cibler les clients en fonction de leur taille. Les grandes entreprises ont tendance à avoir des budgets plus importants, mais elles peuvent aussi être plus exigeantes et peuvent être plus difficiles à obtenir. Les petites entreprises veulent souvent des relations plus personnalisées et peuvent être plus flexibles, mais elles peuvent aussi avoir des budgets plus petits et plus de restrictions. Les petites entreprises peuvent également avoir besoin d’une plus grande expertise locale en matière de référencement , par opposition à une concentration nationale.
Location
Les nouvelles agences de référencement commencent souvent par rechercher des clients dans leur proximité géographique; il y a certainement moins de concurrents dans votre ville de résidence qu’il n’y en a dans tout le pays. Vous pouvez toujours vous développer pour vous concentrer sur un domaine plus large plus tard dans votre développement. Bien que nous ne nous concentrions plus sur Seattle , nous avons commencé ici et avons toujours un certain nombre de clients locaux.
Besoins
Certaines agences de référencement ciblent de nouveaux clients en fonction de leurs besoins; par exemple, vous pourriez vous spécialiser dans la restauration des nouveaux entrepreneurs qui n’ont jamais entendu parler du référencement auparavant. À l’inverse, vous pouvez cibler d’autres agences de référencement, offrant votre expérience supérieure et des ressources plus abondantes pour les aider à développer leurs propres pratiques.
Comme vous pouvez le voir, il y a ici beaucoup de flexibilité. Essayez de ne pas trop y penser; si vous n’êtes pas satisfait de votre créneau cible, vous pouvez toujours passer à autre chose à l’avenir.
Choisir vos services en tant qu’agence de référencement
Ensuite, vous devrez réfléchir aux types de services que vous allez offrir.
Oui, évidemment des services de référencement. Mais comme vous le savez, le référencement comporte de nombreux éléments constitutifs, et vous pouvez en proposer certains ou tous. Vous pouvez également proposer des services périphériques, liés indirectement au référencement, ou améliorant d’une autre manière les performances de référencement de vos clients.
Il y a un lien important dans le choix d’un créneau ici; si vous sélectionnez un service de référencement comme domaine de spécialité, cela peut vous définir comme une agence. Par exemple, vous pouvez vous spécialiser dans la rédaction de contenu sur site, en renonçant à d’autres services (au moins temporairement) pour minimiser la concurrence et développer une solide réputation.
Les segments de services qui existent au sein d’une agence de marketing numérique vont bien au-delà du simple “
SEO et création de liens
. » Il est conseillé de choisir parmi les services qui pourraient être les plus lucratifs, en particulier lors du démarrage de votre entreprise.
Cependant, la plupart des agences de référencement bénéficient de l’offre de plusieurs services différents, en particulier en tant que package.
Voici quelques-uns des plus couramment considérés:
Audits et analyses SEO. La première étape de la plupart des campagnes de référencement consiste à effectuer un audit et / ou une analyse. En fonction de votre clientèle, cela signifiera probablement examiner la structure technique du site (et recommander des améliorations), analyser son profil de backlink et examiner les performances de son contenu historique. Parfois, les clients paieront pour ce service, puis essaieront d’exécuter eux-mêmes vos recommandations. Le plus souvent, la qualité de votre analyse les convaincra qu’ils ont besoin de votre aide dans d’autres domaines. Pour cette raison, certaines agences de référencement proposent un audit initial gratuit.
Recherche de mots-clés et de concurrence. La sélection des mots clés est l’un des éléments les plus importants de toute stratégie de référencement; si vous choisissez des mots à fort volume et à faible concurrence pertinents pour les secteurs de vos clients, vous aurez beaucoup plus de chances de succès. Cela dit, la recherche de mots clés demande beaucoup de temps et d’efforts, surtout si vous travaillez de manière exhaustive et à partir de zéro. Vous pouvez envisager de l’offrir en tant qu’élément de campagne distinct.
Référencement technique sur site. Le référencement technique consiste à apporter des modifications sur site pour s’assurer qu’un site Web est correctement exploré et indexé, et à s’assurer qu’il respecte les meilleures pratiques de Google en matière de structure de site. Il s’agit généralement d’une collection ponctuelle de correctifs, comme l’optimisation pour les appareils mobiles, le nettoyage du code bâclé et l’amélioration de la navigation. Envisagez de le traiter comme une condition préalable à une campagne en cours ou de l’offrir en tant que service supplémentaire facultatif.
Contenu sur site en cours. Le contenu sur site de haute qualité vous offre la possibilité d’optimiser un site pour des mots-clés spécifiques, de renforcer l’autorité du site et de créer des ressources vers lesquelles vous pourrez créer un lien plus tard. Chaque site a régulièrement besoin d’un contenu solide sur site pour le référencement. La question est de savoir si vous voulez être celui qui le fournit et voulez-vous le facturer par article ou dans le cadre de frais hebdomadaires / mensuels?
Contenu hors site et création de liens. Vous devriez également penser à la création de liens . Les liens sont le seul moyen fiable d’augmenter votre autorité de domaine et votre autorité de page, ce qui soutiendra votre classement dans les moteurs de recherche. La meilleure façon de créer des liens consiste à utiliser du contenu hors site sur des sources externes de haute autorité. C’est un problème pour de nombreuses agences de référencement, car une campagne de renforcement des liens réussie repose sur de bonnes relations avec des éditeurs externes, et cela prend du temps à établir. Heureusement, il existe des options alternatives ici, comme l’externalisation à une agence de création de liens, que nous aborderons sous peu.
Analyse et support continus. La plupart des agences de référencement fournissent des analyses et un soutien continus à tous leurs clients, quoi qu’il arrive. Cependant, vous pouvez proposer différents niveaux de support; par exemple, allez-vous produire des rapports complets sur une base hebdomadaire ou mensuelle? À quelle fréquence organiserez-vous des réunions avec les clients? Quelles mesures allez-vous prendre si le client ne voit pas les résultats qu’il souhaite?
Marketing sur les réseaux sociaux et autres services. Si vous souhaitez devenir une agence de marketing complète, vous pouvez proposer d’autres services tels que le marketing sur les réseaux sociaux, la publicité PPC et même la conception de sites Web. Cependant, vous devez avoir confiance en votre capacité à offrir ces services avec compétence; ne les jetez pas simplement parce que vous le pouvez. Vous ne devriez pas non plus vous étirer trop lorsque vous débutez, alors envisagez de commencer par une spécialité et de vous développer à partir de là.
Vous devrez également trouver un moyen de les assembler en packages compréhensibles et définir des prix de référencement raisonnables , en gardant à l’esprit que rendre vos services de référencement bon marché n’est pas conseillé.
La plupart des agences de référencement tentent d’obtenir des clients sur un mandat; Le référencement est une stratégie à long terme, il est donc beaucoup plus facile de prouver votre valeur et d’obtenir des résultats sur une période de plusieurs mois. De plus, les revenus constants facilitent la gestion de votre entreprise. Pensez à proposer un pack «bronze», «argent» et «or», ou un assortiment similaire d’emballages de plus en plus efficaces / coûteux. Par exemple, votre package bronze peut inclure 1 nouvelle publication sur site par semaine, 1 nouveau lien de haute qualité par semaine et une poignée d’autres services de support, tandis que votre package or comprend 3 nouvelles publications sur site par semaine, 3 nouveaux liens par semaine, et encore plus de services périphériques.
Alternativement, vous pouvez proposer vos produits et services SEO dans un format à la carte. Vous pouvez facturer un tarif fixe par lien, par poste ou par heure de travail; assurez-vous simplement que vos clients comprennent l’importance de la cohérence et des efforts à long terme pour le référencement.
Développer une présence en ligne pour votre entreprise de référencement
À ce stade, vous connaissez le créneau que vous ciblez et le type de services que vous allez offrir, mais comment les gens vont-ils vous trouver? Et comment démontrer immédiatement vos connaissances en marketing en ligne ?
Il existe sans doute certains types d’entreprises qui peuvent patiner sans une présence Web complète, même en 2020. Une agence de référencement n’en fait pas partie.
Pour commencer, vous avez besoin d’un site Web bien conçu et moderne , riche en informations et facile à naviguer. Vous avez besoin de beaucoup de contenu sur le référencement, sur des pages individuelles et sous la forme d’articles de blog, de vidéos et d’autres types de contenu. Plus vous en avez ici, mieux c’est; si vous avez publié un article de blog et qu’il date de la semaine dernière, la plupart de vos visiteurs hésiteront à vous contacter, préférant plutôt l’un de vos concurrents les plus expérimentés.
Par extension, votre site Web doit être optimisé pour le référencement. Si vos prospects naviguent sur votre site Web et qu’ils remarquent des titres de page manquants, une structure d’URL défavorable ou un contenu qui ne respecte pas les meilleures pratiques , ils vont partir et vous n’aurez jamais la chance de les fermer.
Vous n’êtes pas obligé d’être au premier rang pour les mots clés principaux tels que “Agence de référencement”. À ce stade, il est presque impossible d’entrer dans cet espace; non seulement il est compétitif, mais vous pouvez garantir que les meilleures agences de référencement au monde sont celles avec lesquelles vous serez en concurrence. Cependant, vous devez être visible dans les classements de votre créneau cible; même une poignée d’apparitions à la première page devrait suffire à convaincre vos données démographiques que vous savez de quoi vous parlez.
Si vous êtes nouveau dans le monde du référencement et que vous ne savez pas comment vous classer, vous voudrez faire quelques recherches et expérimenter avant de créer une agence. Nous n’entrerons pas dans les détails ici, car il s’agit plus de démarrer l’agence que de s’engager dans le référencement lui-même, mais assurez-vous de consulter notre blog si vous avez besoin de plus d’informations.
C’est également une bonne idée d’étoffer vos profils de médias sociaux, même si vous ne prévoyez pas d’offrir des services de médias sociaux. C’est un outil utile pour promouvoir votre contenu et obtenir de la visibilité, et vous devez vous mettre à la disposition du plus grand nombre de canaux de communication possible.
Selon la façon dont vous souhaitez acquérir des clients, vous devrez peut-être investir plus de temps et d’efforts dans votre présence en ligne sur le Web; le marketing entrant, le processus de génération de prospects en attirant naturellement les gens vers votre site, nécessite de lourds investissements dans le contenu, les liens et les multiples formes de génération de trafic.
Perfectionner vos offres d’agence de référencement
Votre prochain objectif devrait être de perfectionner vos offres de services. En supposant que vous puissiez trouver et recruter des clients pour votre agence, ils ne resteront dans les parages que si vous êtes en mesure de leur donner des résultats. Si votre travail est bâclé ou si vous n’êtes pas en mesure de suivre le volume dont ils ont besoin, ils vont trouver une autre agence avec laquelle travailler.
Il y a trois facteurs à considérer ici:
Qualité. Quelle est la qualité du contenu que vous écrivez? Quelle est la valeur des liens que vous créez? Êtes-vous capable d’exécuter un travail objectivement meilleur que vos contemporains?
Cohérence. Votre travail est-il prévisible et fiable, ou les clients doivent-ils constamment vérifier votre travail et auditer vos résultats? Tous vos clients seront-ils tous également satisfaits de leurs résultats, ou pensez-vous que le hasard favorisera certains clients par rapport à d’autres?
Évolutivité. Pouvez-vous proposer un nombre croissant d’actifs (contenus, liens, etc.) à vos clients, et continuer à ajouter de nouveaux clients sans compromettre la qualité de votre travail ou la capacité de votre personnel? Les clients doivent savoir qu’ils peuvent compter sur vous sur le long terme.
Il existe plusieurs façons d’améliorer la qualité, la cohérence et l’évolutivité de vos offres de services.
Vivre
Si vous travaillez en tant que consultant solo ou en tant que pigiste, vous pourrez peut-être faire la plupart du travail par vous-même. Dans ce cas, l’expérience est votre meilleure amie; plus vous pratiquez le référencement, mieux vous y arriverez, dans toutes les dimensions.
Cependant, travailler seul n’est pas du tout évolutif. Vous pourrez peut-être produire du bon travail de manière cohérente, mais il y a une limite supérieure à ce que vous pouvez gérer. Tôt ou tard, vous aurez besoin d’une autre option.
Embauche
La plupart des agences de référencement essaient d’embaucher des personnes expérimentées et compétentes pour servir leurs clients. Il existe trois options principales: les employés à temps plein, les employés à temps partiel et les entrepreneurs.
Les membres du personnel interne comme les employés à temps plein et à temps partiel sont avantageux parce qu’ils sont directement sous votre contrôle; vous pourrez les former, les coacher et les superviser à mesure qu’ils perfectionnent leurs compétences. Cependant, ils ont également tendance à être coûteux, et si vous débutez, vous n’aurez peut-être pas le budget pour faire appel à une équipe entière. Ce n’est pas non plus une approche évolutive; Bien que vous puissiez toujours embaucher des employés, vous ne pouvez pas les embaucher rapidement et, à mesure que votre équipe se développe, votre cohérence peut en souffrir.
Les entrepreneurs, en revanche, sont beaucoup plus flexibles et évolutifs, et ils ont également tendance à être moins chers. Cependant, il y a moins de garantie de qualité, et si vous faites appel à de nombreux entrepreneurs différents, votre travail souffrira presque inévitablement d’incohérences.
Partenariats
La meilleure option pour la plupart des nouvelles agences de référencement est de s’associer avec d’autres entreprises et d’externaliser le travail . Certaines agences de référencement se spécialisent dans un domaine donné, comme la production de contenu ou la création de liens, et proposent des services de référencement en marque blanche à d’autres agences.
Par exemple, vous pouvez associer à une agence de création de liens comme SEO.co . Dans ce scénario, vous paieriez du contenu et des liens hors site pour vos clients. SEO.co prendrait la responsabilité de les construire, en tirant parti de son réseau d’éditeurs existant afin que vous n’ayez pas à en créer un à partir de zéro. Cela vous permet de fournir à vos clients les services d’une agence hautement expérimentée sans avoir besoin de ces années d’expérience vous-même. C’est aussi moins cher que d’embaucher une équipe d’employés à temps plein, en moyenne, et vous aurez une garantie de résultats.
La qualité et la cohérence du travail dépendront de l’agence que vous embaucherez. Si vous faites preuve de diligence raisonnable, vous devriez être en mesure de trouver un partenaire fiable et réputé. Et tant que vous vous associez à une agence de taille raisonnable, vous pouvez compter sur une évolutivité pratiquement illimitée; vous pouvez acheter aussi peu ou autant de services que vous en avez besoin.
Construire un portefeuille en tant qu’agence de référencement
Avec un plan pour offrir des services de haute qualité, vous serez prêt à commencer à attirer des clients – mais attendez – comment allez-vous prouver que vous pouvez offrir des résultats? Comment pouvez-vous prouver votre valeur alors que vous n’avez commencé que récemment?
Sans réputation, sans études de cas et sans témoignages, vous allez avoir du mal à convaincre de nouveaux prospects que vous savez de quoi vous parlez. Personne ne veut être un cobaye expérimental lorsque la visibilité et la réputation en ligne de son entreprise sont en jeu.
En conséquence, vous devrez créer un portefeuille, ou au moins faire travailler un client à votre actif, avant de commencer à rencontrer des clients potentiels. Idéalement, vous rassemblerez des preuves objectives des résultats de votre travail; Par exemple, vous pouvez comparer le trafic organique mensuel d’un site Web avant et après avoir commencé à travailler dessus. Vous pouvez également envisager de rassembler ces données dans une étude de cas formelle ou de recueillir des témoignages de vos clients satisfaits.
Bien que tout le travail de nos clients soit généralement effectué sous NDA, nous pouvons maintenant nous vanter d’une vaste expérience au fil des années de travail pour accroître le trafic organique. Cela peut prendre des années pour se vanter des succès des clients. Commencez dès maintenant à créer un portefeuille réussi.
Il peut sembler idiot de suggérer que vous devez trouver des clients avant de trouver des clients, mais plusieurs options s’offrent à vous:
Travaillez gratuitement. Bien que ce ne soit certainement pas idéal, vous pourriez offrir vos services gratuitement à un nouveau client (ou deux). Il est peu probable que les propriétaires d’entreprise refusent le contenu gratuit, les liens gratuits et l’assistance gratuite, et si vous faites du bon travail, ils pourraient être enclins à payer pour vos services à l’avenir. Alternativement, vous pouvez offrir une forte réduction.
Créez et supportez votre propre site. Si vous obtenez des résultats pour votre propre site, cela peut être une preuve suffisante pour montrer que vous savez ce que vous faites. Le seul problème avec cela est le niveau de concurrence auquel sont confrontées les agences de référencement; cela peut prendre plusieurs mois avant de commencer à voir des résultats, surtout si vous êtes dans un créneau très contesté.
Créez votre propre site de niche. Si vous ne pouvez pas trouver ou ne voulez pas rechercher de clients expérimentaux et gratuits, et que vous ne voulez pas compter sur l’obtention de résultats pour votre propre site, vous pouvez envisager de créer de nouveaux sites de niche à partir de zéro et de les soutenir avec le référencement. . C’est l’une des options les plus avantageuses car vous pouvez choisir un créneau super spécifique, ce qui signifie que vous n’aurez pas beaucoup de concurrence (et que vous pourrez atteindre le premier rang rapidement). Vous aurez également un contrôle total sur la stratégie. Et en prime, si le site fonctionne comme une plate – forme de commerce électronique ou une entreprise à part entière, il peut servir de deuxième ligne de revenus.
Présentez vos résultats sur votre site principal (en supposant que vous en ayez la permission) et soyez prêt à les présenter à vos prospects.
Attirez vos premiers clients SEO
Avec quelques succès à montrer, vous pouvez commencer à chercher des prospects. Comme avec la plupart des entreprises B2B, la meilleure approche à suivre est de générer de nombreux prospects pertinents (c’est-à-dire potentiellement intéressés), puis de conclure les transactions après avoir entamé la conversation.
Nous explorerons comment conclure des accords dans la section suivante, mais ici, nous allons explorer les meilleures méthodes à utiliser lors de la génération de prospects initiaux.
Inbound Marketing
La plupart des stratégies de marketing et de publicité peuvent être classées comme entrantes ou sortantes. Avec le marketing entrant, vos efforts seront consacrés à rendre votre site (ou une page de destination) plus attrayant pour les gens, en les attirant naturellement. Le marketing entrant peut prendre un certain temps à se développer, mais à son apogée, il devrait cultiver des prospects automatiquement et constamment.
Il existe de nombreuses stratégies individuelles que vous pouvez utiliser ensemble dans votre approche entrante, que vous connaissez probablement déjà: SEO, marketing de contenu, marketing sur les réseaux sociaux, etc. L’idée est d’accumuler beaucoup de visiteurs entrants qui ont un problème que vous pouvez résoudre ou qui sont intéressés par les services que vous fournissez.
Il y a trois clés du succès ici:
Entonnoir par pertinence. Peu importe le nombre de prospects que vous générez si aucun d’entre eux n’est véritablement intéressé par vos services ou s’ils ne sont pas pertinents pour votre marque. C’est pourquoi votre stratégie entrante devrait faire le travail de trier les prospects par pertinence en votre nom. Choisissez les cibles de mots clés que vos prospects rechercheront probablement et choisissez des sujets appropriés à votre créneau. Par exemple, les types de personnes lisant un article comme «Comment se classer plus haut dans les moteurs de recherche en tant que [type d’entreprise]» seront probablement intéressés à travailler avec une agence.
Réaliser la conversion. En supposant que vous obtenez un trafic important sur votre site et que ces visiteurs entrent dans votre démographie cible, vous aurez besoin d’un moyen de les persuader de convertir . Les appels à l’action (CTA) périodiquement sur votre site et tout au long de votre contenu vous aideront énormément, surtout si vous les bricolez pour voir quels types de choix de conception et de formulation fonctionnent le mieux. Vous pouvez également envisager de créer des pages de destination ciblées spécifiques, conçues pour inciter les gens à se convertir. Assurez-vous que cela en vaut la peine; par exemple, vous pouvez fournir un contenu gratuit et premium en échange de leurs coordonnées.
Mise à l’échelle à long terme. Tant que vous pouvez maintenir la qualité des prospects à un niveau élevé, il est avantageux de faire évoluer votre stratégie pour attirer plus de visiteurs au total. Il s’agit d’un plan à long terme et non de quelque chose qui vous aidera à marquer vos premiers clients.
Outbound Marketing
Le marketing sortant, en revanche, vous oblige à faire tout votre possible pour essayer d’attirer de nouveaux clients. Encore une fois, il existe plusieurs tactiques à essayer ici, notamment la publicité au paiement par clic (PPC) , les e-mails à froid, les appels à froid et le marketing par e-mail.
Le marketing sortant a tendance à avoir un retour sur investissement plus faible que le marketing entrant sur le long terme, mais il obtient des résultats immédiats. Les stratégies sortantes et entrantes fonctionnent mieux de concert les unes avec les autres.
Assurez-vous simplement de suivre ces principes:
Donnez la priorité à la qualité des prospects. Vous pourriez être tenté d’acheter une liste de diffusion ou de rassembler autant d’informations que possible sur les prospects, mais il est préférable de vous concentrer sur les personnes qui correspondent parfaitement à votre profil démographique.
Expérimentez, mesurez et adaptez-vous. Les stratégies telles que la publicité PPC peuvent être quelque peu imprévisibles, il est donc important d’expérimenter différentes approches, de mesurer vos résultats et d’ajuster lorsque vous en apprenez davantage sur vos données démographiques.
Surveillez vos dépenses. Le marketing sortant est plus coûteux au début d’une campagne, alors gardez un œil attentif sur votre budget. N’ayez pas peur de réduire vos pertes s’il semble que vous dépensez beaucoup avec des résultats minimes.
Références
Les références sont l’une des meilleures sources de clients à long terme que vous aurez. Si vous fournissez à vos clients des résultats exceptionnels et un service personnalisé, ils peuvent faire connaître vos capacités, vous donnant une introduction chaleureuse à de nouveaux prospects sans aucun effort de votre part. Vous pouvez également créer un programme de parrainage, comme offrir aux clients un rabais sur leurs frais mensuels pour chaque nouveau client qu’ils aident à ajouter à votre portefeuille.
Fermer les offres
Quelle que soit la manière dont vous obtenez vos prospects, c’est à vous et à votre équipe de vente de conclure des affaires et de convertir ces prospects en clients. Les meilleures pratiques générales de vente, comme répondre aux prospects le plus rapidement possible, s’appliqueront ici.
Lorsque vous apprenez à connaître un peu mieux un prospect, vous lui envoyez une proposition. Il existe plusieurs stratégies et meilleures pratiques qui peuvent améliorer votre taux de réussite à partir d’ici:
Personnalisez la proposition. Il est parfaitement raisonnable d’avoir un modèle pour votre proposition de référencement; personne ne s’attend à ce que vous écriviez plusieurs pages à partir de zéro chaque fois que quelqu’un de nouveau vous contacte. Cependant, il est important de personnaliser la proposition. Comprenez les valeurs et la position de votre prospect, et modifiez votre offre en conséquence.
Concevez-le et relisez-le. Votre proposition doit être professionnelle et soignée. Lorsque vous avez terminé, assurez-vous de passer du temps à le relire; la dernière chose que vous voulez est un prospect qui remet en question votre attention aux détails lorsqu’ils trouvent une faute d’orthographe flagrante dans le troisième paragraphe.
Soyez concis. Il n’y a rien de mal à avoir une longue proposition, à condition que les informations que vous incluez soient précieuses. Comme pour tout contenu que vous écrivez , votre proposition doit être concise.
Citez des preuves. Ne vous contentez pas de dire aux clients que vous augmenterez leur trafic organique. Montrez-leur comment vous l’avez fait dans le passé. Citez des statistiques et vos travaux antérieurs et essayez de prouver toutes vos affirmations.
Décrivez vos objectifs et votre processus. Soyez franc sur votre façon de travailler. Expliquez à votre prospect quels sont vos principaux objectifs et les phases du processus que vous suivrez (telles que: découverte, recherche de mots clés, optimisation technique sur site, etc.).
Fixez des attentes. C’est également une bonne occasion de définir des attentes honnêtes à propos de votre travail. Assurez-vous que votre prospect comprend que le référencement est une stratégie à long terme, et non le type d’approche qui peut vous donner des résultats en une semaine. Si vous prévoyez de rencontrer vos clients chaque semaine, indiquez-le. Plus vous êtes rigoureux et proactif, mieux c’est.
Présentez un gestionnaire de compte. Les nouveaux clients se sentent souvent mieux lorsqu’ils savent avec qui ils vont travailler. Dans la proposition, et lors de l’envoi de la proposition, présentez leur responsable de compte désigné, ainsi que des informations sur leur expérience passée avec le référencement.
Ajoutez une garantie. Il est difficile de garantir des choses comme des postes de premier rang ou un certain nombre de visiteurs mensuels, mais une sorte de garantie de remboursement peut apaiser la plupart des préoccupations des clients. Incluez-le à la fin.
Imply urgence. Cela aide également à inclure un certain libellé pour impliquer l’urgence; par exemple, vous pourriez déclarer que ce prix indiqué n’est valable que pendant deux semaines.
Suivi
Que vous commenciez juste une conversation avec un prospect ou que vous soyez dans les dernières étapes de la conclusion de la transaction, il est important de faire un suivi cohérent. Trop de vendeurs abandonnent prématurément les offres potentielles; pas moins de 80% des prospects diront «non» ou ignoreront un message jusqu’à quatre fois avant de finalement dire «oui».
Fidélisez vos clients
Les dernières sections se sont concentrées sur l’attraction de nouveaux clients, mais il est encore plus important de fidéliser vos clients. La fidélisation des clients est moins coûteuse que l’acquisition de clients et plus précieuse, car vous continuerez à générer des revenus chaque mois et augmenterez vos chances d’obtenir plus de références.
D’après mon expérience, la fidélisation des clients des agences de référencement est mieux considérée dans trois domaines principaux: la communication, le reporting et les résultats.
Communication
La communication est l’élément le plus important de toute stratégie de fidélisation des clients, car si elle est exécutée correctement, elle peut atténuer ou éliminer la plupart des autres problèmes.
Il n’y a rien de particulièrement compliqué à considérer ici. Vous devez écouter vos clients; comprendre leurs objectifs et leurs perspectives. S’ils ont des questions, répondez-y. S’ils ont des inquiétudes, répondez-y.
Vous devez également discuter de manière proactive avec vos clients de votre performance; rencontrez-les régulièrement pour faire le point sur vos progrès. Expliquez ce que vous faites et pourquoi. Si vous rencontrez des problèmes, résolvez-les de manière proactive et honnête.
L’écoute active, la transparence et l’honnêteté sont essentielles à toute relation client réussie. Assurez-vous également qu’il est facile d’entrer en contact avec un représentant de compte; personne ne veut être mis en attente ou attendre trois jours pour une réponse.
Rapports
Le reporting est, à certains égards, une forme de communication, mais cela vaut la peine d’être considéré comme un élément distinct. Le reporting est la façon dont vous transmettez votre valeur à vos clients, et il peut faire ou défaire une relation quelle que soit votre performance globale. Par exemple, si vous obtenez des résultats étonnants, mais que vous ne parvenez pas à expliquer au client pourquoi ces résultats sont incroyables, il se peut qu’il ne puisse pas comprendre la valeur de la campagne. À l’inverse, si vous voyez des résultats médiocres, mais que vous n’expliquez pas pourquoi ou ne vous engagez pas à combler l’écart, même les clients fidèles envisageront de partir.
